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在2017年整個電子供應(yīng)鏈吃緊之時，有這么一家分銷商不但沒有受到影響，反而逆市而上，在中國實現(xiàn)了更高速的業(yè)績增長。2018年3月， Digi-Key全球銷售副總裁Tony Ng向EEWORLD講述了這背后的秘密。

                      Digi-Key全球銷售副總裁Tony Ng

發(fā)展才是硬道理

未來幾年Digi-Key將增建倉庫，最終倉儲面積將是現(xiàn)有面積的兩倍!顯然，這樣的增加不只是蓋個房子這么簡單，背后是一系列相應(yīng)資源的增置與整合，當然最重要的還有對市場趨勢的精準預(yù)判與對Digi-Key自身模式的強烈信心。Tony Ng提到Digi-Key未來幾年內(nèi)要增蓋20萬平方米的倉庫，同時新建倉庫要強化自動化等級，并提高配貨效率。隨著自動化的不斷深入，需要對配套系統(tǒng)的效能都進行相應(yīng)升級，其中包括IT的提升，不同子系統(tǒng)的整合等。

Digi-Key未來倉庫渲染圖

倉庫面積的增加，加上于此同時SKU的增長，銷售額必然會有相應(yīng)層級的爬升?！氨M管Digi-Key扎根北美，但未來十年我們希望不斷投放相關(guān)資源，關(guān)注北美以外的國際市場，包括亞太、歐盟等區(qū)域?！盩ony NG進一步為我們展示了為拓展國際市場，Digi-Key做出的諸多發(fā)展規(guī)劃，“我們的規(guī)劃，更多的是依托整體的市場趨勢和方向，做出的面向未來5 到 10 年的調(diào)整，包括人力配置、軟件升級、網(wǎng)站優(yōu)化等?！?nbsp;

公司運營除了在戰(zhàn)略層面的遠期規(guī)劃，在網(wǎng)站優(yōu)化迭代方面，Digi-Key也進行了逐步的改善。Tony表示，Digi-Key網(wǎng)站近期進行了很多優(yōu)化，包括：提供了BOM MANAGER的升級版本；向客戶提供了系統(tǒng)的API鏈接，客戶可以通過鏈接實現(xiàn)自動報價和下單；同時也增加了本土技術(shù)論壇等豐富內(nèi)容。

通過自動下單，客戶的工作效率會得到大幅提升，節(jié)約了客戶用電話郵件等傳統(tǒng)溝通方式的時間成本。

與行業(yè)傳統(tǒng)人力配比增加不同，Digi-Key的中國員工數(shù)量2017年并沒有顯著增加，但是業(yè)績提高了不少，這原由工作效率和效力的大幅提升?！斑@說明我們的生意不是單純依靠員工數(shù)量的增加，更多的是通過高易用性的網(wǎng)站設(shè)置，以及更好的服務(wù)來增加效率?！盩ony進一步補充。

什么才是真正的本土化

對于在中國做生意的外企來說，本土化是一個繞不過去的話題。曾幾何時，元器件代理商外企進入中國都會先進行本地倉庫建設(shè)、員工招納方面也與之匹配，但后來隨著市場變化的大規(guī)模調(diào)整和收縮，無疑證明了此種模式或許有更適合中國國情的衍生形態(tài)。入鄉(xiāng)隨俗本身是對的，問題在于如何真正地融入中國，以中國用戶接受的方式在中國做生意。

如果從傳統(tǒng)的角度來看，Digi-Key的本土化答卷似乎很普通，和其他分銷商在中國建設(shè)倉庫形成鮮明對比的是，Digi-Key幾十年來一直堅持只設(shè)置唯一地點進行倉儲，另外在中國的員工數(shù)量也并不很多。但是這些年，Digi-Key在中國的業(yè)務(wù)量卻顯示出強力的攀升勢頭。Tony NG認為，本土化并不意味著必須在當?shù)赝度氪罅康墓潭ㄙY產(chǎn)，實際上這么多年的發(fā)展，Digi-Key的本土化策略顯然非常成功，作為一家外企，這樣快速的被本土市場認可，一方面，來自當?shù)卦诼毴w同仁的不切努力；另一方面，和總部愿意聆聽來自中國客戶、中國員工的聲音并做出迅速、卓有成效的調(diào)整是分不開的。

Digi-Key的中國區(qū)客服人員都是經(jīng)過公司統(tǒng)一專業(yè)化培訓(xùn)的正式員工。專業(yè)、真誠、熱情的本地客服團隊帶來的優(yōu)質(zhì)客戶體驗以及面對客戶時的第一手市場反饋，這樣的團隊和經(jīng)驗無疑是Digi-Key本地化重要的財富。當然除了客服團隊，來自本地技術(shù)支持團隊，區(qū)域業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的反饋，甚至是來自網(wǎng)站大數(shù)據(jù)的總結(jié)與分析，都是客戶聲音重要組成部分，我們會把來自市場前沿的第一手意見以及反饋進行分析總結(jié)，第一時間上報總部，然后做出相應(yīng)更貼近本土市場的調(diào)整。

和一年前接受采訪時大量夾雜著英文單詞不同，如今Tony NG在談話中只是偶有英文表述。他談到，特別令他開心的一件事是，Digi-Key成為了第一家支持在微信平臺就可以進行產(chǎn)品信息查詢的代理商?！巴ㄟ^中國本土平臺把訊息投送給我們的客戶，用本地的方法來接觸更廣闊的客戶面，這是本地化的又一層含義。我們注意到，在中國Facebook或Twitter沒法使用，我們就需要考慮依托本土社交平臺來進行品牌推廣，這樣微信作為中國重要本地社交平臺就進入了我們的視野并與之合作?！盩ony又進一步說明。目前Digi-Key在美國本土以外，全資子公司員工最多的就是大中華區(qū)，這足以顯示總公司對本區(qū)域的重視程度。

而“是否需要在大陸投建倉庫”這個問題，Tony NG認為，這其實只是一個形式問題，因為用戶根本不會在意你的包裹從哪里發(fā)出。與之相對應(yīng)，我們的客戶更關(guān)心的是包裹的物流在途時間以及收貨時間?！拔覀兗僭O(shè)一個場景，如果客戶需要100種物料，其中50種在中國倉庫，而另外50種在北美倉庫，最終客戶配齊材料，需等待來自兩個倉庫的包裹，所以在兩處建倉和唯一一處倉庫點實質(zhì)上沒有什么區(qū)別。”Tony說道：“如果每個物料在各處倉庫都進行備貨，Digi-Key有百萬料號，有些并不是本地市場所需的，重復(fù)備貨必定會造成庫存的低效利用以及資源的浪費。”Digi-Key目前努力的方向是盡量縮短美國到中國的物流時間，現(xiàn)在我們已經(jīng)在6-8天收貨時間的基礎(chǔ)上，進一步縮短了大概半天的時間。

Digi-Key中國團隊還發(fā)掘出一個客戶的本土化需求，并將其延伸成為定制化服務(wù)——幫助客戶進行備貨并提供供應(yīng)鏈管理。比如某個客戶的生產(chǎn)特點是周期性的及小批量的，對元器件的數(shù)量需求每次都不多，如果買下全部的話，生產(chǎn)計劃稍有更改就會使多余物料變成剩料，這時Digi-Key完全可以幫助客戶進行備貨服務(wù)，按照客戶的生產(chǎn)計劃進行配貨和投送，而當客戶更換方案時，Digi-Key可以靈活的修改配貨計劃，客戶就不會有原材料閑置庫存的壓力。Tony表示這個從中國產(chǎn)生的服務(wù)模式，在逐步拓展到Digi-Key全球其他區(qū)域客戶中。

未來之路

近幾年來，中國電子元器件小批量市場非?；馃?，一些新的目錄式代理商，以及一些新的互聯(lián)網(wǎng)模式電商也進入到這個區(qū)域。 Tony認為，要想在這個市場得要持久而穩(wěn)健的發(fā)展，必須要擁有自己的核心競爭力。從紙質(zhì)目錄到網(wǎng)站即時目錄，從電話采購再到如今的網(wǎng)站下單，和用戶打交道的介質(zhì)和方式一直在變，而Digi-Key最核心的部分一直都是背后代理的原廠產(chǎn)品線，2017年，Digi-Key又增加了100多條產(chǎn)品線?！霸瓘S的支持，有現(xiàn)貨的支撐”，這才是客戶真正認可的核心價值。

而在擁有了堅實的現(xiàn)貨基礎(chǔ)之上，處于白熱化競爭的市場環(huán)境中需要修煉的武藝還有很多。Tony認為，隨著訂單數(shù)量的增加和單價的降低，利潤空間會不斷壓薄，只有提高效率才可以找到更好的生意模式，最終實現(xiàn)更高的利潤提升。所以Digi-Key一直在推廣自動報價模式，這種模式不單能為客戶節(jié)約更多時間，也能給Digi-Key創(chuàng)造更多價值。

“同時，我們還需要不斷發(fā)掘新機會，尋找新客戶。把更多有效的方案帶給市場，提供給我們客戶更便利更優(yōu)質(zhì)的購物體驗?！盩ony說道。

為此，Tony又重述了未來Digi-Key的發(fā)展方向：“我們要不斷利用網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)進行采購行為及生意模式分析，繼續(xù)推廣自動報價系統(tǒng)、自動下單系統(tǒng)，擴建倉庫，更新升級IT系統(tǒng)以及供應(yīng)商管理等，為客戶提供更多的增值服務(wù)，這是我們未來幾年的重要任務(wù)?！?/p>